Последнее время, я часто слышу комментарии:
- Нам не нужны тренинги, нас не интересует обучение, и, вообще, что принципиально новое вы можете рассказать?
И при этом добавляют:
- У нас сейчас такое тяжелое время – кризис, безработица, продажи упали, денег нет.

Хочется ответить известной присказкой: если ты такой умный – то почему ты такой бедный?
Если вы все знаете, то почему не применяете эти знания? А если применяете, по где результаты?
Интересная получается ситуация. Действительно, руководители коммерческих компаний сейчас ввели режим жесткой экономии и, практически, не выделяют деньги на оптимизацию механизмов работы компании и ее сотрудников, на развитие, улучшение механизмов товарооборота. И делают это, следуя вполне определенной логике: ведь, раньше же все работало? А почему сейчас не работает?
Может быть, нужно подождать, и все вернется, как было? Или, наоборот, усерднее работать, чтобы клиентов прибавилось?

Далеко не все компании понимают, что те модели, которые были эффективными раньше и которые приносили прибыль ТОГДА, в связи с изменением рыночной ситуации, не работают СЕЙЧАС. Требуется изменение механизмов работы с клиентом.

Раньше компания разрабатывала линейку продуктов, делала их яркими, качественными, обладающими рядом преимуществ перед другими компаниями и уже потом предлагала их клиентам. Этот этап в технологии продаж называется «Подготовка». Узнайте все о своем продукте, о своей компании и о конкурентах! Но – ни слова о том, что нужно узнавать о клиентах – их желаниях, потребностях, симпатиях, наконец.

В текущей рыночной ситуации, эта модель перестала работать – покупателям теперь не нужно то, что им предлагают и навязывают, каким бы качественным и ярким не был этот товар. Покупатель становится разборчивым. Чтобы купить приглянувшуюся вещь, он дважды подумает: а зачем она ему? Сочетается ли она с другими покупками? Хватит ли у него денег на ее приобретение? Решает ли эта покупка его проблемы? В более экстремальном варианте - хватит ли денег на выживание?

И продавцам теперь нужно исходить не из предложений своего товара, а ориентироваться на запрос клиента. И, в первую очередь, узнавать ЧТО клиенту необходимо, адаптируя и переупаковывая свой товар в том виде, который нужен покупателю, который сочетается с другими покупками, имеет приемлемую стоимость и решает проблемы клиента.

В качестве примера история из собственной практики.
Раньше, любая уважающая себя компания, проводила тренинги продаж, делала их максимально яркими, эффективными, затрачивала время на сервисное обслуживание и выявление преимуществ перед другими.
И лишь немногие, поняв, что сейчас эти тренинги не продаются, трансформировали этот продукт в организацию системы продаж и получения прибыли - услугу, которая горячо востребована сегодня на рынке. Действительно, продажи у всех компаний упали, нужно увеличивать прибыль и руководители готовы пойти на любые шаги, чтобы этого добиться.
Если ваш тренинг продаж поднимает прибыль компании – его покупают, налаживают с постоянное сотрудничество и рекомендуют вашу компанию друзьям.

Иными словами – не предлагайте готовый продукт, а решайте задачи клиента.

И второе: если ваш продукт не покупают в первоначальном виде – измените форму и упаковку его подачи: разбейте на части, поменяйте название, подключите дополнительные сервисы, измените целевую аудиторию, словом, сделайте так, чтобы он был интересен и решал задачи ваших изменившихся клиентов, то есть менялся сам вместе с ними.

Рынок этого требует

Анна Данильчева
Консалтинговый центр Анны Данильчевой
www.Danilcheva-center.ru

Ошибка вторая: заранее знать, что хочет покупатель.

Вторая ошибка, с которой сталкиваются руководители компаний и менеджеры по работе с клиентами – это неумение СЛЫШАТЬ покупателя.

Согласитесь, в большинстве компаний, менеджеры по работе с клиентами знакомы с технологией продаж. При встрече с клиентом, они проходят все этапы продажи, начиная от приветствия и вступления в контакт, заканчивая завершением сделки и словами «Приходите к нам снова!». Но делают это механически, повторяя отработанную схему, возможность выйти за рамки которой, порой, сбивает с толку.

Иными словами, если клиент говорит что-то, что не укладывается в стандартную схему лестницы продаж, у продавца возникает ступор и желание вернуться к отработанной технологии или отказаться от завершения сделки, не попытавшись разрешить проблему.

В качестве примера, могу привести ситуацию, которая произошла со мной в кофейне, в центре Москвы. Будучи клиенткой, я пришла в кафе, услышала вежливое приветствие персонала, вопрос о пожеланиях и сделала заказ «чашка чая с лимоном» – позиции, которой не было в меню. У официантки произошел сбой в технологии. Действительно: такой позиции в меню нет, как она может принять заказ?

И происходит возвращение на прежние рельсы: мне предложили заказать что-нибудь еще, спросили, какой объем чашки меня интересует и т.д. О том, что можно пойти на кухню (или направить другую официантку) и спросить, есть ли у них лимон, ей даже в голову не пришло! Она работала по стандартной схеме и чуть не потеряла клиента.

Это, кажется пустяковый случай. Но, ситуации в работе с клиентом, которые регулярно происходят в магазинах, показывают актуальность этой ошибки.

Сейчас клиенты гораздо реже совершают покупки «просто так», потому что вещь им понравилась. Большинство клиентов не может себе позволить бездумные траты денег – следовательно, менеджерам нужно быль более гибкими, трансформируя имеющийся товар и технологию в тот продукт, который требуется клиенту.

Да, кстати, когда на следующий день я попросила кофе с лимоном, которых не было в меню, и лимона не оказалось даже на кухне, мне принесли нарезанные дольки лайма. Проблема была решена!

Анна Данильчева
Консалтинговый центр Анны Данильчевой
www.Danilcheva-center.ru

Ошибка третья: не слышать покупателя.

Третья ошибка при работе с покупателем – зараннее знать, что он хочет заказать, домысливая за него.

Может быть ситуация, когда, не выслушав клиента, продавец начинает сразу предлагать товар, заменяя выявление потребностей покупателя демонстрацией преимуществ товара.

Может быть ситуация, когда продавец, все же, задает вопросы о предпочтениях клиента, после чего, не дослушав, начинает «подгонять» ответы клиента под один или другой товар. Таким образом, формально этап выявления потребностей пройдет, а реально клиенту не дали высказаться и предложили не тот товар, который он хочет купить.

Может быть ситуация, когда посетителя что-то не устраивает и он уходит, унося с собой обиду и нежелание работать дальше с этой компанией. В этом случае, положение спасет краткая (2-3 вопроса) анкета, которую покупатель может заполнить, пока ему оформляют документы на его покупку. Аналогичным образом будет действовать вопросы: «Какие впечатления остались у вас, при работе с нашей компанией? Какие у вас впечатления после посещения нашего магазина? Какие возникли пожелания по улучшению нашей работы? Какие есть пожелания по улучшению обслуживанию наших клиентов?»

Может быть ситуация, когда у клиентов рождаются интересные предложения по улучшению продукции, сервиса или, даже, организации работы вашей компании. Нужно давать возможность высказать эти предложения. Это можно сделать в формате яркой, красочной книги отзывов и предложений. Это может быть ящик пожеланий по улучшению работы компании, открывать который может только руководитель.

Это может быть участие в фокус-группе, с обязательными подарками участникам. Это может быть заполнение анкеты клиента на сайте компании или возле стойки администратора.

Для решения этих проблем - спросите самого клиента, что он хочет получить и выслушайте его!

Эти вопросы могут касаться продукта компании (цвет, размер, форма, стоимость, упаковка и т.п), могут относиться к клиентскому сервису (время и место доставки, гарантии, оформление документов, порядок оплаты и т.п), могут быть выражены, как пожелания (дополнительные услуги, изменение линейки продуктов, время работы магазина и т.п) .

Любите ваших клиентов и они будут любить вашу компанию!

Анна Данильчева
Консалтинговый центр Анны Данильчевой
www.Danilcheva-center.ru

Есть много вариантов действий:

Можно попытаться  решить проблему, применяя имеющиеся знания.

Но зачастую мы ограничены только своим опытом и будем продолжать наступать на те же грабли снова и снова.

Когда лоб начинает слишком болеть - мы ищем в интернете, как это решить. Как правило находим несколько толковых статей. Читаем, просветляемся. Но проблема не решается.

Если мы хотим больше информации - мы ищем и читаем книгу, здесь просто кладезь информации по теме, но тем временем проблемы обрастают обстоятельствами. Ошибки накапливаются и напряжение растет.

Точно! Можно  спросить совета у друга, да друг дает совет, не пусть даже и верный. Но сделать то что советуют не так то просто. Советчиков миллион. А толку?

Можно игнорировать или ждать, пока само рассосется. Так поступают миллионы людей и ничего вроде бы живы. Но вопрос, КАК именно живут? Живут или доживают? Почему тогда большинство живет не так как действительно хочет,  а так как пришлось?

В пору  задуматься, почему эта проблема возникла в Вашей жизни, и на что она хочет обратить Ваше внимание?

Можно прослушать учебный курс или пройти тренинг по решению таких проблем. На тренингах как правило собираются люди имеющие одну схожую проблему. Есть опытный тренер, который как правило уже решил проблему не только у себя, но и у доброй сотни учеников.

Не подходит тренинг? Каждый тренер может консультировать индивидуально.  Но тут есть свои ньюансы, о них чуть ниже и более подробно.

Давайте посмотрим плюсы и минусы каждого способа.

Итак: решить проблему, применяя имеющиеся знания можно. Но гораздо быстрее и эффективнее, если Вам будут помогать в этом участники Вашей команды, с которой Вы проходите этот курс, и с которыми Вы сможете обмениваться опытом и совместно генерировать новые знания. Поверьте, в группе единомышленников варианты решения проблемы рождаются гораздо быстрее.

Можно почитать книгу или поискать в Яндексе похожие материалы, но, во-первых, это будут теоретические знания, без практики, а во-вторых это будут знания, не относящиеся напрямую к решению Вашей задачи. Книги и Интернет – полезная вещь, но иногда недостаточная.

Можно спросить совета у друга, или даже нескольких друзей.
Друзья помогут, эмоционально поддержат, и именно поэтому мы собираем на наших курсах команду единомышленников, которые могут и доброе слово сказать, и толковый совет дать.
А когда советов и добрых слов появляется много – проблемы решаются легко и поставленные задачи достигаются гораздо быстрей.

Самостоятельные эксперименты – дело полезное и нужное. На наших курсах мы будем делать это многократно – в команде и самостоятельно. Но эти эксперименты лучше предварять теоретическими знаниями по Вашей проблеме, показывать, как были решены подобные задачи.

Можно воспользоваться услугами консультанта – дело полезное и нужное. Но, опять же, как в случае с книгой, недостает практического опыта решения Вашей ситуации. Кроме того, услуги профессионального консультанта стоят недешево, порядка 3000-5000р. за одну 1,5часовую встречу. Часто гораздо больше. А одной консультации как правило мало. Нужна длительная работа.

Относительно  игнорирования проблемы, я даже говорить ничего не буду. Те, кто живет в режиме «Джа даст нам все!!»  подобными вопросами не задаются. Просто плывут по течению и как правило не обладают выдающимися результатами в жизни.

Задуматься, почему эта проблема возникла в Вашей жизни, безусловно, нужно. Любое препятствие, на которое мы обращаем внимание, служит  указателем нашего движения и дает  информацию относительно нашего Пути: в правильную сторону мы идем? Нравятся нам ожидаемые результаты? Мы не сбились с дороги?
Тем не менее, проблема – это только указатель, который не является решением. Решать возникающие сложности придется лично Вам, используя  свои знания, свой опыт и дружескую поддержку.

Лекция, а лучше тренинг,  это вещи полезные, могут способствовать получению новых знаний и решению поставленных задач.
Имеют два минуса – высокую стоимость и временную ограниченность. Т.е., единожды пройденный  тренинг решает только единожды поставленную задачу.
Для дальнейшего продвиения требуется постоянная работа Вас и Вашей команды.

Итак, предлагаем Вам совместить все перечисленные способы, т.е.

• получать знания,
• отрабатывать их на практике, приобретая собственный опыт,
• участвовать в работе команды, суммируя опыт, и энергию,
• повышать свой эмоциональный и  энергетический уровень, ощущая драйв от собственных возможностей и возможностей своей команды.
• достигать желаемых результатов и делать это постоянно!

Массовые действия направленные на одну цель, всегда  приносят сверхрезультаты.

Итак, начинаем?

Во-первых, это проект сети TNI.

Это mlm-проект (multi-level marketing или просто сетевой маркетинг), который реально приносит мне прибыль.

Будучи наученная горьким опытом пирамид МММ и Гебалайфа, я, как от чумы, бежала от слова «сеть» и работы с подобными структурами.

Но, совершенно случайно, мои партнеры предложили мне вариант, который не привлекает меня напрямую к работе по продаже товаров и привлечению дистрибуторов, но является прямым продолжением того бизнеса, которым я занимаюсь. Этакие партерские отношения, в режиме 50% на 50%.

Неплохо, правда?

Во вторых, это многочисленные способы продвижения товаров и услуг, приведенные в единую систему. Более 20-ти способов привлечения клиентов, продвижения и продажи собственных продуктов, которые организованы в соответствие единой цели и приводят к единому результату.

Можно к нам присоединиться, пройти обучение и начать работать в партнерском режиме.

В третьих, я провожу учебные курсы среди специалистов групп «Управление персоналом» и МВА. Можно присоединиться к этим группам, получая знания, повышая квалификацию и собственную цену в глазах работодателя.

В четвертых, я руковожу собственной компанией – «Центр Анны Данильчевой», под эгидой которой мы будем делать довольно экстремальные вещи – прыгать с парашютом, спускаться по стенам, ходить по угдям и по стеклам.

Все это мы будем делать для повышения собственных возможностей и укрепления сознания, «Мы все можем!».

Все это мы будем проходить на наших занятиях курса «Решение»

В пятых, я предсталяю «Союз независимых бизнес-тренеров, консультантов и коучей», организацию, которая собирает под своей крышей большое количество профессиональных, интересных и независимых людей, которые сами строят сою жизнь и свой бизнес. Мы регулярно проводим встречи, мастер-классы, Дни открытых дверей, Круглые столы и прочие интересные вещи, к которым можно присоединиться и принять участие в этих мероприятиях.

В шестых, я выполняю заказы коммерческих организаций в сфере работы с персоналом - занимаюсь обучением и развитием, оценкой и диагностикой, разработкой и управлением сотрудников компаний.

Это относится к крупным компаниям и отдельным людям, приходящим для обсуждения отдельной темы и для решения конкретных проблем.

А, в седьмых, я веду курс «Решение», который будет, безусловно, интересен людям, которые хотят расти, двигаться вперед, решать свои проблемы и достигать поставленных задач.

Присоединяйтесь!

Мы многое сможем достичь вместе!

Расскажу Вам про людей, которые прошли Школу жизни и, благодаря этому, стали успешны.

Это истории реальных людей – известных и не очень, которыми я поделюсь с Вами.

Один мой друг долгое время был успешным предпринимателем и содержал собственное охранное агентство.

Дела шли хорошо, не сразу, но постепенно появились клиенты, удавалось наладить отношения с бандитами и госструктурами, расширить бизнес.

А потом егоподставили.

Свои же коллеги, с которыми они вместе создавали фирму. Причем сделали это сознательно, зная, что на его счету окажутся все задолженности компании и ему, как директору, придется выплачивать все эти деньги.

Было очень сложно.

Но, благодаря своим личным качествам, он решил эту ситуацию и даже остался в прибыли.

…Теперь он успешный бизнес-тренер, работает в Москве и обучает других людей решать имеющиеся у них проблемы и выходить из сложных ситуаций.

Обратная ситуация – успешная бизнес-леди, работала в крупном международном холдинге, росла и процветала.

Но, в какой-то момент, она вынуждена была покинуть компанию, не видя перспектив своего дальнейшего развития в ней.

Когда она уходила, ей кричали вслед, что она покидает такую замечательную компанию, что лучших условий работы она нигде не найдет, и вообще, куда ей дальше-то расти, раз она уже работет менеджером крупного холдинга с хорошей зарплатой?

Она ушла и целый год была без работы. Пробовала устроится в другие компании, но ее не брали, без каких-либо внятных причин отказа.

Пробовала работать напрямую с клиентами, но заказов было немного.

И тогда она создала свой бизнес. Прошла Школу Предпринимаелей, возобновила старые связи, приобрела новые занкомства и понемногу начала привлекать клиентов.

Сейчас этот человек успешно руководит своей компанией и чрезвычайно рада тому, что приняла решение покинуть международный ходлинг и самостоятельно начать выстраивать свою жизнь.

…Таких ситуаций много.

Человек испытывает сложности, ищет способы решения, преодолевает их и движется вперед.

Ему нужны знания, чтобы понимать, как решить проблему; нужен практический опыт, чтобы совершить задуманное; нужны позитивные эмоции и стимулы, чтобы было желание двигаться дальше; нужен контроль результатов, чтобы выполнять задуманное и делать это постоянно.

Все это - в будет в нашем курсе «Решение».

Мы будем общатьсяс Вами по интернету и встречаться лично, будем работать в одиночку и в команде, получать теоретические знания и отрабатывать их на практике.

А главное, мы будем достигать результатов!

Начинаем?

]]> http://danilcheva.com/archives/48/feed http://danilcheva.com/archives/44 http://danilcheva.com/archives/44#comments Mon, 23 Feb 2009 19:13:28 +0000 admin http://danilcheva.com/?p=44

Я расскажу про один день своей жизни, как пример того, что происходит ежедневно в течение уже многих лет.

Первое – я не боюсь. Ничего. Я стала смелой и спокойной. Все самое страшное, что могло со мной произойти – уже произошло и все остальные события приносят только радость.

Радость оттого, что я жива.

Наша жизнь иногда воспринимается мной, как большая ролевая игра – в ней есть свои правила, есть мастера и игротехники, есть непосредственные участники, согласованы время и окружение.

Я чувствую себя персонажем этой игры и действую в ней сознательно – борюсь, работаю, люблю, дружу.

Проявляю качества и эмоции.

Но я всегда помню, что могу выйти из этой игры, перестать участвовать в ней.

И это позволяет не слишком переживать из-за происходящих событий.

Свобода, радость, драйв!

Вспомните, что пережили Вы?

Наверняка, это было что-то ужастное, сложное, тяжелое и совершенно нерешаемое.

А, может, быть, это были мелочи, но в очень большом количестве – они навалились, и все их нужно решать, и делать это одновременно.

А, может бы, Вы просто устали, и все надоело - текучка, ежедневная рутина. Хочется встряхнутьяс и начать чтото новое – на работу устроится, должность повысить, зарплату увеличить, свое дело открыть. Если я не назвала, Ваше желание – это не значит, что его не существует. Оно есть и оно важно для Вас.

А, может быть, Вы хотите сделать что-то, но это совершенно не получается. Не хватает занний, опыта, связей, контактов.

Приходите к нам. У нас все такие – у которых что-то не получается , и они хотят изменить ситуацию. Берутся за перечисленные проблемы все вместе – и решают их совместными усилиями.

Пробуем?

… Я обещала описать один день из своей жизни.
Утро, подъем.  Я работаю в режиме фри-лансе, поэтому сама составляю свой график работы и время пробуждения.
Утренние процедуры, приносящие радость.
Включение компьютера.
Блок текущих рабочих вопросов, которые ежедневно нужно решать. Я сейчас  веду семь проектов, нацеленных на получение прибыли.
Потом – череда встреч с коллегами и партнерами. Многие из них – мои друзья, и это не мешает нам вместе работать и достигать результатов.
В перерыве – чай, кофе, ланч.

Ближе к вечеру – подведение итогов дня, решение срочных, безотлагательных вопросов и распределение планов на следующий день.
В конце дня позитив - от интересных фильмов, от родных и близких, от прогулок по Москве. Это занимает не так много времени, но я вляется необычайно важным для поддержания жизненных сил.
И так – ежедневно. Это моя жизнь.

Вы тоже сможете изменить, оранизовать, выстроить заново свою жизнь и начать  управлять  происходящими в ней событиями.
Это легко, нужно только начать.

Пробуем?

Несколько лет назад, я попала в очень сильную автокатастрофу. Нам не повезло – машина, которой управлял грузин, неправильно осуществила обгон маршрутки, которая двигалась к остановке.
В результате, обойдя маршрутку справа, грузин врезался в остановку, сметая стоящих на пути людей.
Двое не выжили. Про двоих не знаю.
Я тоже не должна была выжить, по крайней мере, так говорили моим родителям.
Состояние крайне тяжелое, надежды минимальны.

Я ничего этого не слышала, я находилась в коме. Это состояние между жизнью и смертью, из которого никто не гарантирует возврата.

…В это время нашлось множество людей,  которые приносили деньги, предлагали помощь, дежурили в больнице, сдавали кровь и делали все возможное и невозможное, чтобы я осталась жива.
Их оказались сотни.

Так я узнала, что я нужна, что меня ждут и хотят видеть в этом мире и я начала возвращаться.

Коляски, капельницы, костыли – всего не перечислишь.
Потом я начала ходить, потом говорить. И все это время меня окружали люди друзья и родные, близкие и не очень. Все они приходили, приносили радость и очень хотели, чтобы я осталась жива.
Они помогли мне выжить.

А потом, возвращаясь в реальный мир, я стала воспринимать пройденный этап, как школу. Школу жизни. Она оказалась мне очень нужна, и я благодарила судьбу, что сумела ее пройти. Действительно, совершив борьбу за выживание, и выиграв ее, понимаешь, что все остальное – незначительно, по сравнению с этим успехом.
Нет страха сильнее,  чем  невозвращение  с того света.

Поэтому,  все вопросы, которые ежедневно и регулярно возникают в моей жизни, воспринимаются не как проблемы, а как задачи, которые нужно, можно и интересно решать.
Становится легко и радостно.

…Я полагаю, Вам нет необходимости попадать в автокатастрофу и проходить Школу жизни подобным образом. Можно сделать это гораздо мягче и легче.
Аналогичные этапы мы будем проходить на наших вебинарах – определение проблемы, поиск  и реализация вариантов ее решения, взаимопомощь участников, эмоциональная поддержка, решение сложных задач, выживание в непривычных условиях.
И, главное – получение результатов. Тех, которых ожидаешь.
Прийти к ним непросто, но те, кто хочет – сделает это!
Мы в этом поможем!